Staff Interview - Jean-Philippe Lorinquer, Chief Revenue Officer

Curieux de connaître la direction d'OSS Ventures ? Lisez cette interview avec le Chief Revenue Officer, Jean-Philippe Lorinquer.

Pour certaines personnes, le style de vie entrepreneurial les appelle.


Jean-Philippe Lorinquer est l'une de ces personnes. Il s'est construit une carrière réussie dans les affaires et la vente en entreprise, jusqu'à ce qu'il ne puisse plus résister à l'excitation de la vie de start-up. Tout en conservant son emploi en entreprise, il a commencé à s'intéresser aux start-ups en investissant en tant que business angel, jusqu'à ce qu'il réalise que s'il ne se lançait pas, il ne le ferait jamais. Abandonnant son poste de direction d'entreprise, il a commencé à travailler dans la vente et la gestion pour des start-ups, jusqu'à ce qu'il atteigne un certain anniversaire (par coïncidence, l'anniversaire a pas mal en commun avec 4.0), et il a décidé de lancer sa propre entreprise.


Ayant déjà rencontré Renan, il a intégré OSS en tant que cofondateur du projet qui allait devenir Fabriq. Bien qu'il ait dû partir après quelques mois pour des raisons personnelles, il a rencontré l'un des premiers clients de Fabriq, LISI Aerospace, et développé la relation avec eux, qui sont encore aujourd'hui un partenaire proche d'OSS. Quelques années ont passé avant que les étoiles ne s'alignent et que JP revienne chez OSS pour prendre le poste de Chief Revenue Officer (CRO). 


En tant que CRO, il a deux responsabilités principales. Il accompagne les startuppers dans la mise en place de leur processus de vente, et il crée et entretient des relations avec les clients pour s'assurer que les startups ont un MRR maximum lorsqu'elles quittent le studio. 


JP Lorinquer, alias le Cupidon des cofondateurs et des clients

Bien que JP aime plaisanter en disant que sa contribution aux cofondateurs est sa vaste collection de powerpoints, son expertise ne pourrait pas être résumée dans un diaporama. Non seulement il a une expérience de la vente en grande entreprise, mais il a également travaillé dans le domaine de la vente pour une multitude de start-ups technologiques dans de nombreux secteurs différents, ce qui lui permet de mieux comprendre à la fois les entreprises clientes des start-ups OSS et les start-ups elles-mêmes. Lorsque les cofondateurs rejoignent OSS, ils suivent le processus OSS : d'abord la recherche sur les utilisateurs, puis l'itération d'un produit, la finalisation du produit minimum viable avec les usines d'adoption précoce, et enfin le développement de leur base de clients. JP a un rôle évident pour  la dernière étape, mais il contribue également au processus de développement du produit grâce à sa connaissance des clients OSS et de l'industrie en général. JP fait office de messager entre le marché et les cofondateurs, donnant aux startuppers un retour d'information sur ce qui suscitera une forte adhésion et ce qui pourrait poser problème. Souvent, les cofondateurs sont totalement novices dans le secteur industriel, et comme JP entretient une relation étroite avec ses clients, il peut aider les cofondateurs à comprendre comment communiquer au mieux avec les clients et leur donner des informations sur les besoins du marché. 


Une oreille attentive

Les vendeurs ont souvent mauvaise réputation. Selon JP, l'idée fausse la plus répandue sur son poste est qu'il est beau parleur. Mais en fait, il est toujours à l’écoute. OSS a un objectif primordial, celui de faire passer les opérations au niveau supérieur grâce à la mise en œuvre des technologies de l'industrie 4.0. L'objectif de JP, comme celui du reste de l'équipe d'OSS, est de provoquer ce changement, et non d'atteindre un quota de vente. En fait, si JP consulte un client sur ses besoins en matière d'industrie 4.0 et qu'il se rend compte qu'il pourrait bénéficier des services ou des produits d'une société extérieure au portefeuille d'OSS, il le fera savoir au client. Cette liberté lui permet d'établir un haut niveau de confiance avec ses clients, et donc une compréhension profonde de leurs besoins. 


Trouver des clients pour soutenir les cofondateurs d'OSS n'est cependant pas une mince affaire. De nombreuses entreprises industrielles commencent à peine à gratter la surface des possibilités numériques, et ne savent pas comment lancer leur transformation numérique. Alors comment JP s'y prend-il ? Avec beaucoup d’huile de coude.


Par exemple, il est tombé un jour sur un article décrivant comment Petit Bateau cherchait à incorporer les technologies de l'industrie 4.0 dans l'un de ses sites de fabrication historiques pour y intégrer la fabrication à la demande. Petit Bateau l'a invité dans son usine pour lui montrer ce qu'ils faisaient actuellement et ce qu'ils aimeraient faire, et après avoir compris les objectifs du site, il a établi une sélection d'entreprises proposant des solutions d'industrie 4.0 qui pourraient aider Petit Bateau à atteindre ses objectifs.  À ce jour, Petit Bateau reste un partenaire proche d’OSS. 


D’après JP, OSS est le catalyseur et l'accélérateur qui aide les clients à passer de la prise de conscience de la nécessité d’outils numériques dans leurs usines à la mise en œuvre de ces outils. C'est le plus grand impact d'OSS, qui est possible grâce non seulement à la volonté des clients de se lancer dans leur transformation numérique, mais aussi à l'efficacité de l'équipe d'OSS. Les startups OSS itèrent un produit, mais OSS s'itère elle-même aussi, toujours à la recherche de la meilleure approche. Pour JP, c'est cette curiosité inépuisable qui distingue le personnel d'OSS. De nombreux employés chez OSS sont des experts dans leur domaine, et pourtant ils se remettent toujours en question. En fait, comme le dit JP, le bureau risquerait de devenir trop intellectuel si les membres de l'équipe n'étaient pas disposés à rire d’eux-mêmes et des autres.   


À PROPOS DE OSS

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